Skärmavbild 2021-02-23 kl. 17.07.00

Stolthet och tillfredställelse skapar olika köpimpulser

Även om positiva känslor av alla slag ofta har klumpats ihop i allmänna kategorier som “lycka” eller “gott humör”, har forskare funnit att olika positiva känslor hade drastiskt olika effekter, inklusive att göra vissa produkter något mindre tilltalande. Det är till exempel skillnad mellan en stolt konsument och en konsument som är nöjd – i valet och hur man prioriterar.

“Tidigare forskning visar att positiva känslor ger en” rosfärgad glasögoneffekt “, vilket leder till att produkterna verkar mer önskvärda, men vi tycker att rosfärgade glasögon finns i olika nyanser skriver författarna.

Även om positiva känslor av alla slag ofta har klumpats ihop i allmänna kategorier som “lycka” eller “gott humör”, fann forskarna att olika positiva känslor hade drastiskt olika effekter, inklusive att göra vissa produkter något mindre tilltalande. Eftersom deltagarna i undersökningarna inte var medvetna om att känslor påverkade deras preferenser var effekterna i stort sett omedvetna. Forskarna studerade hur produktpreferenser förändrades beroende på om en person kände stolthet, nöjdhet eller ett neutralt emotionellt tillstånd.

Vissa deltagare fick läsa en kort historia och sedan föreställa sig att de lyckades bra på en tenta, något som man visste skulle framkalla en viss stolthet. Det visade sig att känslan av stolthet ökade önskan om produkter som signalerar att man lyckats och som man gärna ville visa upp. Känslan av stolthet ledde till att respondenterna tänkte på att köpa klockor, skor och kläder för att visa upp för andra. Men stoltheten ökade inte önskan om heminredningsprodukter. Däremot ledde känslan av tillfredsställelse människor att vilja ha produkter till sina hem.

“När människor kände sig nöjda, lockades de mer av produkter som sängar, vitvaror och kläder för att slappa runt i huset”, skriver forskarna. De var mindre entusiastiska över kläder, skor och klockor för att visa upp för andra.

“Våra resultat tyder på att konsumenter sannolikt vill köpa olika produkter beroende på de specifika känslor de känner”, skriver forskarna. ”Om man säljer  produkter som gör det möjligt för konsumenten att“ visa upp sig ”för andra människor, kanske man skulle undersöka hur man kan stimulera tankar och känslor med riktning mot  stolthet genom butiksatmosfär eller reklam. Däremot kanske en aktör som säljer främst heminredning vill försöka skapa tillfredsställelse.  

Enligt professor Brent Barr från Ryerson University School of Management görs 85 procent av köpbesluten mot bakgrund av de två känslorna. 

Tycker du att det är spännande saker som händer inom handeln och vill diskutera djupare med andra beslutsfattare? Retailomania Round Table är ett nätverk för beslutsfattare och ledande företrädare inom handeln där vi nu, på förfrågan undersöker möjligheterna att starta upp en ny grupp, allt för att öka deltagarnas insikter om utvecklingen inom handeln just nu. Läs mer här.

Dela inlägget

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on pinterest
Pinterest
Share on print
Skriv ut
Share on email
Email